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Cómo formar un equipo de ventas de éxito

Para formar equipo de ventas, la empresa ha de tener en cuenta una serie de consideraciones previas que serán decisivas para conseguir el objetivo de ventas requerido. El elemento más importante de todo equipo de ventas es el grupo de personas que lo forman, por lo que invertir tiempo y recursos en su elección es primordial.

La formación es fundamental para formar equipo de ventas

La primera elección en cuanto al personal que va a formar equipo de ventas es determinar si se van a incluir en el grupo personas con una extensa formación en el producto a vender, o si se prefiere que aunque no tengan esos conocimientos, sí posean técnicas y habilidades como vendedor.

Escoger una opción u otra dependerá del producto y del tipo de cliente al que se dirige la campaña de ventas:

  • Si los clientes son empresas especializadas y el producto es muy específico habrá que optar por profesionales que conozcan en profundidad el servicio o producto en cuestión.
  • En cambio si el potencial cliente es un público menos profesionalizado, o el producto es más general, se puede optar por la segunda opción.

Para poder formar equipo de ventas y que éste consiga los objetivos deseados, su gerente deberá tener en cuenta los siguientes aspectos:

  • Motivar a los vendedores, ya que esto es fundamental para el éxito en las ventas.
  • Diseñar los planes de formación según las necesidades de los vendedores, no sólo en cuanto al producto en sí, sino también en habilidades y técnicas de ventas.
  • El vendedor ha de ser conocedor de los objetivos a conseguir por parte del equipo y también los objetivos globales de la propia empresa.

Motivación de los vendedores

El éxito al formar equipo de ventas radica principalmente en la consecución de los objetivos marcados y el conseguirlo ha de ser reconocido como mérito de los vendedores al formar parte de la organización. Esto incidirá directamente en su motivación. Entre quien dirige el grupo y los que lo forman, ha de existir una comunicación fluida, en ambos sentidos. El gerente de ventas establecerá medidas de control para poder actuar en caso de desviaciones o dedetectar deficiencias en algunos de los métodos utilizados, así como para reforzar a los vendedores menos eficaces.

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